Imagine a seguinte situação: você recebeu uma oferta para testar um novo serviço durante três meses. Pode ser um novo plano de telefonia, um pacote diferente de TV a cabo, a assinatura de uma revista ou qualquer coisa desse tipo. A proposta é de que nos três meses de teste, você pague um valor muito baixo – algo como um terço do preço original. Quando o período terminar, você pode escolher entre continuar com o serviço, pagando o preço original, ou cancelá-lo. “O que há para perder?”, você pensa. E decide testar o serviço. Mas como as faturas estão programadas em débito automático na sua conta corrente, você nem percebe quando os três meses terminam. E continua pagando pelo serviço continuamente depois disso, mesmo não usufruindo dele como poderia.

Isso soou familiar para você? A situação é muito comum. Fazemos uma escolha que parece boa, e permanecemos com ela “no automático”, mesmo quando ela deixa de ser vantajosa. Você já parou para pensar em quanto dinheiro as pessoas perdem com comportamentos desse tipo?

Opção padrão

As equipes de vendas das empresas sabem bem como utilizar um viés comum da forma de pensar das pessoas: a chamada “opção padrão”. O cérebro humano precisa realizar centenas de funções simultaneamente para manter o corpo em perfeito funcionamento. Para economizar energia na hora de fazer uma escolha, o mais comum é que as pessoas acabem optando pela alternativa que exige o menor esforço possível.

Por isso, elas acabam aceitando sugestões predefinidas – as opções padrões – no lugar de realizar um esforço mental para avaliar todas as possibilidades e escolher a que realmente faz mais sentido. Em meio à inércia para mudar de alternativa, as pessoas podem passar muito tempo pagando por algo de que não precisam.

Outra situação comum: você precisa comprar uma geladeira – ou um fogão, ou um micro-ondas, ou o que quer que seja – nova. Na loja, ouve do vendedor uma proposta irrecusável, com um belo desconto. O abatimento, no entanto, está condicionado a uma alternativa de pagamento que envolve a compra de um seguro de garantia estendida.

Você nem tinha pensado na possibilidade de contratar a garantia estendida, porque a marca do produto é considerada uma das melhores do Brasil – mas acaba cedendo à “venda casada”, mesmo achando que ela não servirá para nada. Por quê? Porque essa era a opção padrão oferecida pela loja. E você, mais uma vez, vai cair direitinho nela.

Como se livrar?

Não é simples escapar da tentação da opção padrão, porque isso envolve um esforço verdadeiro das pessoas. Elas precisam estar dispostas a refletir e a escolher por si sós, mesmo que isso signifique que elas gastarão mais tempo lendo informações e comparando produtos e empresas diferentes.

Se fizer sentido para você, experimente começar a anotar as características dos produtos ou serviços que você gostaria de adquirir – incluindo o mais importante, que são as condições de pagamento. Isso vai ajudá-lo a priorizar as melhores alternativas para você (e é muito possível que elas não sejam as opções padrões).

Nada impede, no entanto, que você queira escolher a opção padrão, de fato. Nesse caso, faça como eles e use a tecnologia para ajudá-lo a se livrar de enrascadas. Se decidiu contratar um serviço só para experimentar, programe, desde o início, um lembrete no seu e-mail ou celular para o dia de cancelar o serviço não cobrado.

De três ou quatro vezes por ano, você também deve passar um pente fino na sua conta corrente. Avalie as despesas que estão programadas para serem pagas via débito automático. Faz sentido manter todas elas? Existem algumas que você só paga, mas não está usufruindo? É hora de repensar.